Portrait | Jonathan Wilson, gestionnaire de comptes 

Chez Kezber depuis près de trois ans, Jonathan Wilson accompagne des entreprises de tous les secteurs dans leurs projets technologiques. Nous avions envie de vous le présenter autrement, en vous faisant découvrir son parcours, ce qui le passionne et la façon dont il aborde chaque relation client. Nous lui avons posé quelques questions pour vous permettre de faire connaissance avec votre gestionnaire de comptes.

Ton parcours est un peu atypique. Comment es-tu arrivé dans le domaine des technologies?

Je suis tombé dans le domaine un peu par hasard. J’ai toujours été passionné par la technologie. Quand j’étais jeune, je montais déjà des ordinateurs avec mon père et mon grand-père partageait lui aussi cette passion. C’était présent dans ma vie bien avant que je réalise que ça pouvait devenir une carrière.

Après mon baccalauréat en commerce international à l’Université Bishop’s, une ancienne connaissance m’a parlé d’un poste aux États-Unis pour vendre des logiciels de comptabilité et de gestion. J’étais prêt à vivre l’expérience. Je n’avais pas beaucoup d’attaches, alors j’ai déménagé au Michigan où j’ai travaillé près de cinq ans.

C’est là que j’ai vraiment découvert le monde des technologies d’affaires. Au départ, je vendais des solutions très précises, mais avec la pandémie, les conversations ont complètement changé. Les clients me demandaient comment permettre à leurs équipes de travailler à distance, comment sécuriser leurs accès ou moderniser leur infrastructure. Même si ce n’était pas directement mon domaine, j’aimais les accompagner et les diriger vers les bonnes ressources. C’est à ce moment que j’ai réalisé que je voulais faire beaucoup plus que vendre un logiciel : je voulais participer à la réflexion et construire des solutions adaptées aux besoins de chaque entreprise. C’est ce qui m’a naturellement amené chez Kezber.

Qu’est-ce qui est le plus important pour toi lors d’une première rencontre avec un client?

Je cherche avant tout à savoir s’il y a un bon fit. Je ne parle pas d’un fit personnel, mais d’un fit d’affaires. Je veux comprendre l’entreprise, ses objectifs, ses défis, ses technologies et ce qu’elle souhaite accomplir. Pour moi, poser les bonnes questions est beaucoup plus important que d’arriver rapidement avec une solution.

Chez Kezber, on ne prétend pas maîtriser toutes les technologies. Si je réalise qu’une autre approche ou qu’un autre partenaire répondra mieux aux besoins d’un client, je préfère être transparent. Je veux construire une relation qui durera plusieurs années, pas simplement obtenir une signature.

Quelles sont les qualités essentielles d’un bon gestionnaire de comptes?

La première, c’est de savoir s’entourer. Personne ne peut réussir seul. Je suis chanceux chez Kezber d’avoir des spécialistes dans plusieurs domaines et c’est en travaillant ensemble qu’on arrive à offrir les meilleures solutions.

Il faut aussi comprendre suffisamment la technologie pour bien orienter les clients. Je ne suis pas celui qui réalise tous les aspects techniques, mais je dois être capable de comprendre les enjeux, de poser les bonnes questions et de savoir rapidement quelles expertises mobiliser.

Une autre qualité importante, c’est de bien connaître ses clients. Comment l’entreprise fonctionne, qui participe aux décisions, quels sont les processus. Plus on comprend l’organisation, plus on devient efficace.

Finalement, je crois beaucoup à la proximité. Avec le télétravail, on perd parfois cette relation humaine. J’aime aller visiter les installations de mes clients et connaître les gens avec qui ils travaillent. C’est souvent dans ces rencontres qu’on bâtit la confiance et qu’on comprend réellement leur réalité.

Qu’est-ce qui te motive le plus dans l’accompagnement de tes clients?

Je pense à un client qui arrivait chez Kezber après avoir vécu une expérience difficile avec un autre fournisseur. Au départ, il y avait beaucoup de méfiance et une relation de confiance à rebâtir. Quand une usine doit arrêter sa production aux deux semaines parce que les systèmes ne suivent pas, les conséquences sont bien réelles et je comprenais très bien les craintes.

En prenant le temps de comprendre les irritants, d’être présent et de mobiliser les bonnes expertises chez Kezber, on a réussi à transformer la situation. Aujourd’hui, quand ce client m’appelle, c’est souvent simplement pour me souhaiter une bonne fin de semaine ou me dire que tout va bien.

C’est le genre de projet qui me rappelle pourquoi j’aime ce métier. On ne parle pas seulement d’installer une solution ou de livrer un projet. On contribue concrètement à améliorer les opérations d’une entreprise, mais aussi à bâtir une relation de confiance.

Selon toi, qu’est-ce qui distingue Kezber?

Je dirais notre transparence. On ne veut pas un client à tout prix. Si je sens qu’on n’est pas le bon « fit » pour un projet, je préfère être honnête dès le départ. Ça peut vouloir dire recommander une autre approche ou même référer un autre fournisseur.

Et surtout, je dirais notre équipe. On peut compter sur des spécialistes dans plusieurs domaines et aller chercher la bonne expertise au bon moment. Je n’ai pas besoin d’avoir toutes les réponses : je dois savoir qui mobiliser pour que le client, lui, ait la meilleure réponse.

À long terme, c’est comme ça qu’on bâtit une vraie relation de confiance.

Et du point de vue d’un client, ça ressemble à quoi de travailler avec Jonathan?

Nous avons posé la question à Karine Martineau, directrice Performance chez Granit Design.

« Disponible, efficace, sympathique et toujours orienté affaires, Jonathan n’est pas le type de gestionnaire de comptes qui cherche à vendre à tout prix. Il cherche plutôt à comprendre ce qui fait réellement du sens pour ton organisation, en s’assurant d’aligner le tout avec tes objectifs stratégiques.

C’est un excellent traducteur : il vulgarise des concepts très techniques pour les rendre simples, concrets et compréhensibles, même pour les profils moins techniques. Jonathan, c’est une véritable extension de ton équipe. C’est le « jack of all trades » technologique qui comprend la réalité d’une PME et qui sait faire le pont entre les enjeux d’affaires et les solutions technologiques. »

— Karine Martineau
Directrice Performance, Granit Design